Quali sono le esigenze degli MSSP?

I Managed Security Service Provider rappresentano un segmento di canale abbastanza nuovo, nato per rispondere alla rapida evoluzione delle tecnologie di sicurezza e alla domanda sempre più sofisticata dei clienti. Per questo motivo, riuscire a capire quali siano le esigenze di questi operatori è sicuramente complesso ma l’esperienza maturata sul campo ci ha permesso di individuarne alcune. In primis, la flessibilità dell’offerta economica che si deve adattare all’eterogeneità dei loro clienti, che possono spaziare dalle Enterprise fino alle PMI con budget ovviamente molto diversi.

Avere a disposizione un portfolio ampio e diversificato di servizi di sicurezza e fare riferimento a un mercato che esprime livelli di maturità differenti per quanto riguarda la cyber security è sicuramente importante per gli MSSP. Allo stesso modo oggi è fondamentale avere accesso a piattaforme di threat intelligence aggiornate per ricevere in maniera tempestiva informazioni complete. Proprio per soddisfare le loro esigenze, quest’anno abbiamo previsto un focus di crescita sui Managed Security Service Provider con l’obiettivo di offrire i servizi di Threat Intelligence a quei partner, come ad esempio i system integrator, che hanno un proprio SOC attraverso il quale possono rivendere in modalità subscription i servizi di analisi delle minacce ai propri clienti, tipicamente di livello Top SMB ed Enterprise. Abbiamo visto questo modello funzionare molto bene su un canale specializzato sulla sicurezza informatica che in virtù delle proprie competenze riesce a differenziare la propria proposizione sui clienti di fascia medio-alta che hanno una più elevata percezione del valore dei security service.

Come rispondete con la vostra offerta?

Sempre più aziende si rivolgono ai Managed Security Service Provider per gestire efficacemente il loro percorso di trasformazione digitale. Secondo la nostra ultima ricerca Corporate Security Risks 2021, sia gli MSP che gli MSSP hanno incrementato la loro base di clienti rispettivamente del 91% e dell'81% dal 2019 e questa tendenza è destinata a continuare.

Nonostante i dati di mercato e le opportunità siano incoraggianti, gli MSSP devono affrontare una serie di sfide, tra cui trovare nuovi clienti o fronteggiare la sempre maggiore concorrenza che rende le aziende sempre più esigenti. Per questo motivo gli MSSP devono avere il giusto supporto da parte dei vendor, con offerte realmente in grado di soddisfare le loro specifiche esigenze. La nostra offerta in modalità “servizio gestito” è, infatti, ampia e comprende tutto il portafoglio di tecnologie Kaspersky.

La nostra piattaforma permette ai partner di acquistare volumi di licenze a prezzi vantaggiosi con un totale livello di flessibilità per cui il Partner può variare il volume di licenze acquistate a seconda delle reali necessità della sua clientela, abbinando quindi i vantaggi di un acquisto a volume con l’uso a consumo (pay as you go billing). Inoltre anche ai Partner MSSP assegniamo un programma di rebate personalizzato che si aggiunge agli sconti previsti per la rivendita: il programma di sconti prevede che a fronte del raggiungimento di target definiti, vengano erogati dei rebate che vanno dal 3% fino al 9% del fatturato generato, la percentuale varia a seconda dello status level del Partner.

Altro elemento di rilievo è il supporto Premium previsto per i Partner MSSP, che di fatto consente di usufruire di alcuni interventi gratuiti di assistenza Kaspersky in caso di eventuali incidenti o mal funzionamenti. Anche il programma Kaspersky United è stato studiato per consentire ai Partner con un fatturato esiguo di crescere nello status level e ottenere così maggiori privilegi e sconti, abbiamo introdotto infatti il moltiplicatore 5x per le vendite di abbonamenti MSSP. Questo significa che le vendite di un partner si moltiplicano per cinque volte, consentendogli di raggiungere agevolmente lo status di Gold e/o Platinum Partner.

Anche la formazione è un tassello importante della nostra offerta. Abbiamo un programma di on-boarding per gli MSSP che semplifica le procedure di ottenimento della certificazione. Ogni partner deve ottenere delle certificazioni tecniche e di vendita, i cui corsi sono disponibili all’interno del Partner Portal Kaspersky. Organizziamo anche webinar di formazione tecnica così come sui prodotti e sulla piattaforma di gestione delle Licenze (LMP). Abbiamo anche pianificato i Tech Summit, eventi in presenza per gli MSSP, che grazie al nostro team Pre-sales possono acquisire competenze tecniche e partecipare a demo di prodotto. Ogni anno, inoltre, organizziamo una MSP Conference a livello globale che racchiude il meglio dell’esperienze mondiali e che ci consente di trasferire con efficacia la nostra visione e strategia sul mercato grazie all’intervento del top management Kaspersky.