In occasione di Cybertech Europe 2026 Check Point ha fatto il punto sulla strategia aziendale, che ruota attorno all’AI, alla piattaforma unificata e, in Italia, a un team di specialisti affiancato alla forza vendita. La proposta di Check Point poggia oggi su tre fronti legati all’AI: la difesa dalle AI usate dagli attaccanti, la difesa delle AI che le aziende adottano e la difesa con le AI. Ne parlano Roberto Pozzi, vice president Southern Europe, e Cristiano Voschion, Country Manager Italia, che indicano anche dove andranno i prossimi investimenti.

L'Italia resta uno dei mercati più solidi del gruppo. Pozzi la descrive come un Paese con un andamento particolarmente buono da sempre, con la capacità di mantenere un trend estremamente positivo nonostante i cambiamenti che sono intercorsi nel tempo. Voschion conferma il quadro con una nota di soddisfazione: “continuiamo a crescere e siamo molto contenti; arriviamo da tre anni di grandi risultati e il bilancio, che chiude il 31 dicembre, si avvia a un finale positivo”.

Alle spalle di questi risultati c'è un'azienda che sta cambiando pelle: il nuovo CEO ha avviato modifiche sia organizzative sia di indirizzo tecnologico, e Pozzi riconosce che il percorso è stato più lungo del previsto, con scelte tecnologiche anche drastiche e l'obiettivo di concentrarsi sugli ambiti in cui Check Point può essere riconosciuta come un riferimento. Per Voschion la sfida più delicata è stata scrollarsi di dosso l'etichetta di azienda del firewall. Finalmente l’obiettivo è raggiunto e Check Point è di fatto riconosciuta come un'azienda al passo con le varie tecnologie. In Italia questa trasformazione si vede nei numeri, con investimenti in molte più risorse (sia in pre-vendita tecnica sia in vendita), su tutto ciò che non è firewall, per posizionare tecnologie meno consolidate come l'AI, l'exposure management e la sicurezza della email. Pozzi conferma che “l'exposure management sta prendendo piede, e i clienti vogliono capire come queste soluzioni si integrano con la piattaforma principale”.

Roberto Pozzi, Vice President Southern Europe di Check Point Software Technologies

Le tre basi dell’approccio all’AI

Sull'AI Pozzi rivendica che “siamo un po' meno hype, un po' meno glamour e puntiamo a un approccio reale”, che si articola su tre verbi: difendersi dall'AI, difendere l'AI e difendersi con l'AI, che devono procedere in parallelo perché non sono aspetti separabili. Il primo fronte nasce dalla constatazione che la tecnologia non è un'esclusiva di chi difende, “ce l'hanno anche gli attaccanti, quindi dobbiamo disporre delle stesse armi, della stessa velocità, della stessa rapidità di difesa”, ha sottolineato Pozzi. Voschion aggiunge il lato asimmetrico del problema: chi attacca non ha regole da rispettare, “può comprare token all'infinito e attaccare, mentre chi difende risponde a vincoli di compliance come NIS2 e DORA e deve costruire una governance, perché se la sua infrastruttura si ferma, in qualunque business, rischia di perdere milioni e di compromettere la reputazione”.

Il secondo fronte riguarda l'AI che entra nelle aziende, spesso senza essere vista. Entrambi i manager concordano sul fatto che opporsi all’innovazione non abbia senso. Per Voschion è “come provare a fermare il mare con le mani, un fenomeno che corre più veloce delle organizzazioni e che, se usato bene, dà un vantaggio competitivo in qualsiasi settore. Il rovescio della medaglia è la fuga di informazioni attraverso canali lasciati aperti”. Pozzi descrive il fenomeno dal punto di vista del controllo: “le aziende stanno introducendo questa tecnologia, molte volte a loro insaputa. Se si chiede a un CISO se ha il controllo dell'AI, sappiamo che non è proprio così. Però non si possono lasciare le briglie sciolte, occorre un controllo che spesso non c'è”, da qui l'impegno di Check Point su questo versante. Voschion lo traduce in un metodo: “dobbiamo accompagnare i clienti in un percorso in cui mantengono il vantaggio competitivo nell'adozione di nuove tecnologie, ma in modalità sicura”, quindi con consapevolezza.

Il rischio cresce quando agli agent AI viene lasciata troppa autonomia. Se l’obiettivo è raggiungere lo scopo a qualsiasi costo e mancano regole ferree, un agent può arrivare ad aggirare le difese di un’infrastruttura pur di portare a termine il compito. Pozzi lo inquadra nel doppio volto della tecnologia: “c’è un’opportunità, che conosciamo tutti e che speriamo di sfruttare sempre di più, e c’è una sfida. Abbiamo visto un agent partire per recuperare dei dati e finire per forzare le protezioni di un’infrastruttura. L’autonomia ha prodotto un risultato che non dovrebbe mai verificarsi, cioè bucare una rete”.

Il terzo fronte, difendersi con l'AI, passa per le funzionalità integrate nei prodotti. Qui Pozzi smonta un luogo comune: “non è vero che l'AI sostituisce il personale. A volte è una scusa per eliminare alcune figure. Certi lavori verranno sostituiti, ma per quanto ci riguarda l'AI affianca e rafforza i professionisti, perché velocizza il lavoro e permette al team di sicurezza di gestire una rete sempre più complessa in modo molto più semplice”. Sul piano degli investimenti, il Vice President si aspetta nel prossimo futuro un incremento degli investimenti, magari anche con nuove acquisizioni come avvenuto in passato con Lakera. Il percorso di acquisizioni segue una logica precisa secondo Voschion: “non facciamo acquisizioni wow, compriamo aziende piccole, assorbiamo tecnologie che di solito nascono nella base di utenti della casa madre, le integriamo nella piattaforma e cresciamo in modo organico”.

Cristiano Voschion, Country Manager Italia di Check Point Software Technologies

Il denominatore comune dietro a queste scelte è la velocità. Voschion la inquadra con uno sguardo lungo: “qualche anno fa parlavamo di cloud, oggi parliamo di AI. Ogni ondata tecnologica ha compresso i tempi della precedente. Dall'arrivo di Internet alla email sul telefono sono passati dieci o quindici anni, mentre ChatGPT è diventato famoso circa tre anni fa”. Pozzi porta la stessa urgenza sul terreno del mercato e spiega che a spaventarlo sono proprio i tempi, che cambiano il paradigma della cybersecurity: “in passato la tecnologia aveva un peso specifico importante e per i clienti lo ha ancora, ma sempre meno. Il mercato, i clienti enterprise, cercano sempre più qualcuno in grado di ridurre i rischi, e la gestione del rischio deve essere in tempo reale”. In questo scenario la prevenzione resta l'elemento distintivo di Check Point, perché secondo Pozzi “più riesci a evitare che il rischio diventi un incidente, meno devi intervenire e meno rischi di fare il pompiere che spegne incendi senza sosta”.

Sulla direzione verso cui evolve la piattaforma, i due manager sono allineati. Voschion ricorda che l'epoca in cui si sceglieva il meglio di ogni categoria è finita, e che i clienti, piccoli o grandi, lo hanno compreso. Pozzi vede “sempre meno dispositivi non connessi tra loro, perché la gestione della rete diventa più complessa, occorre qualcosa di unificato” e sul mercato prevede un consolidamento già visto in altri ambiti: “com’è accaduto nel networking, anche nella cybersecurity i player diminuiranno e ci saranno integrazioni, anche perché gli operatori oggi presenti nel settore sono troppi” per un motivo preciso: “quando c'è un incidente non ci si può permettere di chiamare tre, quattro, cinque tecnici di altrettanti vendor nel cuore della notte perché ciascuno conosce solo il proprio pezzo. Con una comunicazione orizzontale tutto diventa più semplice in termini di ROI e di personale”.

Voschion aggiunge che se da un lato c’è il consolidamento con accezione positiva, dall’altro bisogna scongiurare il rischio di lock-in. La risposta di Check Point è un modello open garden in cui “facciamo tantissime cose ma non tutte, e ci apriamo ad altri vendor con soluzioni complementari per quello che esula dalle nostre competenze”. L'esempio più recente è la partnership con Illumio per la microsegmentazione, ambito in cui Check Point non ha una propria soluzione e l'azienda partner ne ha una molto valida.

Il modello organizzativo in Italia

In Italia l'organizzazione commerciale si è adeguata a questa strategia. Check Point è un'azienda al cento per cento di canale, con una presenza diretta molto forte sui clienti, soprattutto enterprise ma anche commercial. Dall'inizio dell'anno la filiale ha adottato un modello a matrice, con il field sales che cura la relazione con il cliente e lo specialista che lavora in verticale su progetti specifici. Secondo Voschion “nella focalizzazione viene il risultato: il portafoglio è molto ampio e non si può pretendere che ogni commerciale venda tutto, mentre chi ha il compito di posizionare una soluzione di AI ha in mente esigenze ben precise”. Far funzionare la matrice non è banale, ma dopo un anno “le cose vanno abbastanza bene e l’obiettivo per l’anno prossimo è semplicemente di mettere a punto alcuni dettagli, perché ormai i numeri ci indicano che il modello funziona”. Il vantaggio per il cliente è avere come interlocutori “il commerciale di riferimento, che segue tutto, e tanti specialisti con cui approfondire temi specifici e puntuali”.

Anche l'approccio al cliente segue una linea precisa, che è quella “consulenziale, mettendosi a fianco del cliente in un percorso di trasformazione”. Con i grandi clienti le relazioni durano da anni, e secondo il Country Manager forzare le cose non ha senso: a conti fatti, ricorda, il rapporto si cementa soprattutto nei momenti di difficoltà, quando il cliente ha bisogno e trova qualcuno che lo aiuta.

La stessa filosofia vale per i partner, a proposito dei quali Voschion parla di un canale selezionato, con partner che lavorano con Check Point anche da vent'anni. Sul piano interno la filiale conta circa ottanta persone tra Milano e Roma, con un mix di anzianità che il Country Manager considera uno dei valori più forti con “chi ci affianca da quindici anni e porta l'esperienza, e chi è arrivato da poco e porta la freschezza di un'idea”.

Per quanto riguarda infine il 2027, Voschion promette di proseguire e di allargare il campo alle tecnologie che non sono strettamente di network security, così da agganciare anche clienti che sul network hanno scelto altro.