Il mercato dei servizi gestiti sta vivendo una crescita sostenuta: quali fattori la stanno guidando e come si sta evolvendo la domanda da parte delle aziende italiane?

Quello che osserviamo, parlando con i nostri partner e clienti, il nostro ecosistema, è un mercato letteralmente esploso negli ultimi mesi. E non è un caso.

Il primo motore è la trasformazione digitale: negli ultimi anni le aziende si sono trovate a dover modernizzare infrastrutture e processi molto più in fretta di quanto fossero pronte a farlo, generando un bisogno di competenze che semplicemente non tutti hanno in casa.

Poi c'è la variabile normativa, che negli ultimi mesi ha cambiato le carte in tavola. GDPR e NIS2 erano già temi consolidati, ma DORA e AI Act stanno spingendo molte aziende a cercare partner esterni che le aiutino a restare conformi in modo continuativo.

Infine, c'è un problema strutturale, di cui si parla meno ma che è molto critico: in Italia, come in altri paesi, mancano competenze IT specializzate. Costruire un team interno capace di gestire security, cloud e infrastrutture è diventato quasi insostenibile per molte aziende, e non lo diciamo in astratto: lo vediamo nei ragionamenti dei nostri partner MSP e MSSP quando definiscono la loro offerta e strutturano il loro go-to-market.

Il cloud resta un acceleratore, ma ciò che sta davvero cambiando la domanda è la velocità con cui le esigenze delle aziende mutano. Non si può più ragionare con contratti rigidi pluriennali: serve un modello che permetta di scalare su e giù rapidamente, ed è per questo che pay-per-use e pay-as-you-go stanno diventando lo standard, non l'eccezione.

Per sintetizzare come evolve la domanda, potremmo dire che oggi non basta più la protezione perimetrale. Le aziende italiane, grandi e piccole, non solo le PMI, cercano un'orchestrazione intelligente di servizi a 360 gradi: SOC gestiti, threat intelligence, vulnerability management, incident response, tutto integrato. E soprattutto hanno capito che il rischio digitale non è un progetto con un inizio e una fine, ma qualcosa da monitorare in modo continuativo, in stretta relazione con l'evoluzione del loro business. Infine, cercano interlocutori che conoscano davvero il contesto italiano, non solo player globali con un approccio standardizzato, ma sempre più player customer-oriented, con soluzioni e servizi tailor-made.

In questo scenario, come si distingue la vostra offerta e quale modello di partnership proponete a reseller e MSP per portarla sul mercato?

Quando parliamo con i partner di ciò che ci differenzia davvero, torniamo sempre allo stesso punto: il nostro approccio è platform-oriented, non un mero accumulo di prodotti scollegati. Per un reseller o un MSP significa erogare servizi end-to-end da un'unica piattaforma, con visibilità unificata e automazione reale. Abbiamo visto partner ridurre in modo netto la complessità operativa passando da stack dispersi a questo modello, e i tempi di risposta agli incidenti ne beneficiano concretamente.

Un punto a cui teniamo è che la piattaforma è aperta: non chiediamo ai partner di sostituire obbligatoriamente tutte le tecnologie che i clienti hanno già in casa. Si integrano e si costruiscono ecosistemi ibridi, riducendo notevolmente la resistenza al cambiamento sul campo.

Se dobbiamo scegliere dove investire di più, ci sono tre aree. La prima è il CREM, la gestione continuativa del rischio: risponde esattamente a quella domanda di monitoraggio costante di cui parlavamo prima, ed è rilevante per chi deve rispondere ai requisiti normativi in termini di prevenzione. La seconda è l'automazione agentica: Agentic SIEM e Agentic SOC portano l'AI nel lavoro quotidiano degli analisti, non solo come alert aggiuntivo, ma per accelerare davvero la detection e la response. La terza è la Threat Intelligence, basata su un data lake unificato, con una profondità storica e una copertura globale importanti, alimentato da agenti AI distribuiti su tutta la piattaforma.

C'è poi un tema che consideriamo strategico: l'AI security. Con l'AI Act in vigore, sempre più aziende dovranno dimostrare di gestire in modo responsabile i sistemi di intelligenza artificiale che utilizzano. Qui i nostri partner accedono a capability derivate da collaborazioni per noi importanti con Anthropic, OpenAI e Nvidia, che ci permettono di offrire investigation, automation e predictive security, senza che ognuno debba costruirsi da solo questa expertise.

Sul modello commerciale, crediamo da sempre che la flessibilità non sia un accessorio, ma una condizione: lavoriamo oggi con un sistema a crediti flessibile che permette ai partner di scalare la capacità in tempo reale, seguendo l'andamento effettivo della domanda e le esigenze dei loro clienti.

Infine, il modello di partnership: certificazioni pensate per crescere velocemente, enablement continuo, co-marketing, e team regionali che conoscono il mercato italiano e i suoi vincoli normativi, perché crediamo sia proprio questo, alla fine, a fare la differenza.